100 termes de la prospection B2B

Authority

Niveau d'autorité du contact dans le processus de décision.

Accroche commerciale

Première phrase ou argument destiné à attirer l'attention du prospect.

Buyer persona

Représentation détaillée du client idéal, incluant ses besoins, motivations, objections et comportements.

Buyer committee

Ensemble des personnes impliquées dans une décision d'achat B2B.

Besoin commercial

Problème ou objectif suffisamment important pour justifier potentiellement un achat.

BANT

Méthode de qualification basée sur Budget, Authority, Need et Timing.

Budget

Montant qu'un prospect est capable ou disposé à consacrer à une solution.

Base de prospects

Ensemble structuré de contacts ou entreprises pouvant faire l'objet d'une prospection.

Base de données commerciale

Base regroupant les informations nécessaires au ciblage, à la prospection et au suivi commercial.

Bounce

Email qui n'a pas pu être distribué au destinataire.

Client potentiel

Entreprise ou personne correspondant à la cible commerciale mais qui n'est pas encore cliente.

Client

Prospect ayant acheté un produit ou un service.

Cold calling

Appel téléphonique effectué auprès d'un prospect qui n'a pas encore eu de relation commerciale avec l'entreprise.

Cold email

Email envoyé à un prospect qui n'a pas encore établi de relation commerciale avec l'expéditeur.

Campagne de prospection

Ensemble organisé d'actions commerciales réalisées sur une période et visant une cible déterminée.

Ciblage commercial

Sélection des personnes ou entreprises présentant le meilleur potentiel commercial.

CHAMP

Méthode de qualification centrée notamment sur les Challenges, Authority, Money et Prioritization.

Cycle de vente

Durée moyenne nécessaire pour transformer un prospect en client.

CRM

Logiciel permettant de centraliser les données, interactions et opportunités liées aux prospects et clients.

CTR — Click-Through Rate

Taux mesurant la proportion de personnes ayant cliqué après avoir été exposées à un lien ou une publicité.

CTA — Call To Action

Élément incitant explicitement le prospect à effectuer une action : répondre, réserver, acheter, télécharger, etc.

Cold outreach

Démarche proactive visant à contacter des prospects avec lesquels aucune relation préalable n'existe.

Closing

Étape durant laquelle le prospect prend la décision finale d'acheter.

Cross-selling

Vente de produits ou services complémentaires à un produit déjà acheté.

CAC — Customer Acquisition Cost

Coût moyen nécessaire pour acquérir un nouveau client.

Décideur

Personne disposant du pouvoir de prendre ou de valider une décision d'achat.

Délai de conversion

Temps écoulé entre la génération d'un lead et sa conversion.

Data enrichment

Enrichissement d'une fiche prospect avec des informations supplémentaires provenant d'autres sources.

Délivrabilité

Capacité d'un email à atteindre effectivement la boîte de réception du destinataire.

Discovery call

Premier échange commercial visant principalement à comprendre les besoins, problèmes et contexte du prospect.

Démonstration commerciale

Présentation concrète d'un produit ou service destinée à montrer sa valeur au prospect.

Devis

Document présentant officiellement le prix et les conditions d'une prestation ou d'un produit.

Emailing commercial

Envoi d'emails à vocation commerciale à une base de prospects ou de clients.

Email professionnel

Adresse électronique utilisée dans le cadre professionnel, généralement associée à une entreprise ou une fonction.

Follow-up

Action de suivi d'un prospect après un email, appel, rendez-vous ou proposition.

Funnel commercial

Représentation des différentes étapes traversées par les prospects avant de devenir clients.

Forecast commercial

Prévision des ventes futures basée sur les opportunités et données historiques.

Fiche prospect

Enregistrement contenant les informations relatives à un prospect dans un CRM ou une base commerciale.

Gatekeeper

Personne qui filtre l'accès au décideur, par exemple un assistant ou standardiste.

Hard bounce

Échec définitif de livraison, par exemple lorsqu'une adresse email n'existe pas.

Inbound marketing

Stratégie consistant à attirer les prospects grâce à des contenus, du SEO, des médias sociaux ou d'autres leviers.

ICP — Ideal Customer Profile

Description du type d'entreprise représentant le client idéal pour une offre donnée.

Influenceur

Personne qui influence le processus d'achat ou la perception d'une solution.

Intention d'achat

Niveau de probabilité qu'un prospect envisage réellement d'acheter une solution.

Lead

Personne ou entreprise ayant été identifiée comme pouvant potentiellement devenir cliente.

Lead generation

Processus permettant de générer de nouveaux leads grâce à différents canaux d'acquisition.

Lead acquisition

Ensemble des techniques utilisées pour obtenir les coordonnées ou l'identification d'un prospect.

Lead scoring

Attribution d'un score aux leads selon leur profil et leur niveau d'engagement.

Lead nurturing

Actions visant à faire progresser progressivement un prospect vers l'achat.

Loss rate

Proportion d'opportunités perdues parmi les opportunités arrivées à leur terme.

LTV — Lifetime Value

Valeur économique estimée d'un client pendant toute sa durée de relation avec l'entreprise.

Motivation d'achat

Élément poussant un prospect à envisager ou réaliser un achat.

MQL — Marketing Qualified Lead

Lead considéré comme suffisamment qualifié par le marketing pour être transmis aux commerciaux.

MEDDIC

Méthodologie B2B de qualification portant notamment sur les métriques, le décideur économique, les critères et le processus de décision.

Numéro direct

Numéro permettant de joindre directement un collaborateur sans passer par le standard.

Outbound marketing

Approche consistant à aller directement vers les prospects par email, téléphone, publicité, courrier ou autres canaux.

Opportunity

Opportunité commerciale correspondant à une affaire potentielle identifiée dans le CRM.

Objection commerciale

Réserve exprimée par un prospect concernant le prix, le besoin, le timing, la solution ou les conditions d'achat.

Prospection commerciale

Ensemble des actions visant à identifier, contacter et convertir de nouveaux clients potentiels.

Prospect

Lead suffisamment identifié ou qualifié pour faire l'objet d'une démarche commerciale.

Prospection outbound

Prospection proactive dans laquelle l'entreprise contacte directement des personnes ou entreprises ciblées.

Prospection inbound

Prospection basée sur des prospects qui ont manifesté un intérêt ou sont venus spontanément vers l'entreprise.

Prospection téléphonique

Utilisation du téléphone pour contacter des prospects et générer des rendez-vous ou des ventes.

Persona

Profil représentatif du décideur ou utilisateur cible auquel une offre commerciale s'adresse.

Prescripteur

Personne capable d'influencer fortement la décision d'achat sans nécessairement être le décideur final.

Pain point

Problème, difficulté ou frustration que le produit ou service cherche à résoudre.

PQL — Product Qualified Lead

Utilisateur dont l'utilisation d'un produit indique une forte probabilité de conversion.

Pipeline commercial

Ensemble des opportunités commerciales en cours à différents stades du processus de vente.

Prévision commerciale

Estimation du chiffre d'affaires susceptible d'être généré à partir du pipeline.

Personnalisation

Adaptation d'un message commercial aux caractéristiques, besoins ou contexte précis du prospect.

Proposition commerciale

Document ou présentation détaillant l'offre, les prestations, les prix et les conditions proposées au prospect.

Qualification commerciale

Processus permettant de déterminer si un prospect possède un réel potentiel d'achat.

Relance commerciale

Nouvelle prise de contact effectuée après un premier échange ou une première sollicitation.

Rendez-vous commercial

Entretien organisé entre un commercial et un prospect afin d'analyser un besoin et potentiellement avancer vers une vente.

ROI commercial

Rapport entre le gain généré par les actions commerciales et les coûts engagés pour les réaliser.

Social selling

Utilisation des réseaux sociaux pour identifier, approcher, développer et convertir des prospects.

Séquence de prospection

Série de contacts planifiés avec un même prospect sur plusieurs jours ou semaines.

Segmentation

Division d'une base de prospects en groupes présentant des caractéristiques communes.

Signal d'intention

Comportement ou donnée indiquant qu'une entreprise pourrait prochainement avoir un besoin.

SQL — Sales Qualified Lead

Lead validé comme présentant un potentiel commercial réel par l'équipe commerciale.

Sales funnel

Synonyme anglais de tunnel de vente représentant la progression des prospects vers l'achat.

Soft bounce

Échec temporaire de livraison pouvant être lié à une boîte pleine, un serveur indisponible, etc.

Timing

Horizon temporel dans lequel le prospect envisage de résoudre son problème ou d'acheter.

Taux de conversion

Pourcentage de prospects passant d'une étape donnée à l'étape suivante ou devenant clients.

Taux de réponse

Pourcentage de prospects ayant répondu à une sollicitation commerciale.

Taux de contact

Pourcentage de prospects effectivement joints parmi les prospects sollicités.

Taux de prise de rendez-vous

Pourcentage de prospects contactés qui acceptent un rendez-vous commercial.

Taux de présence

Pourcentage de rendez-vous effectivement honorés par les prospects.

Taux de closing

Pourcentage d'opportunités transformées en ventes.

Taux d'ouverture

Pourcentage d'emails ouverts parmi les emails délivrés.

Taux de clic

Pourcentage de destinataires ayant cliqué sur un lien dans un email.

Traitement des objections

Méthode permettant d'identifier, comprendre et répondre aux objections d'un prospect.

Utilisateur final

Personne qui utilisera effectivement le produit ou service acheté.

USP — Unique Selling Proposition

Argument différenciant principal permettant de distinguer une offre de ses concurrents.

Upselling

Technique consistant à vendre une offre supérieure ou plus complète à un client existant.

Valeur du pipeline

Montant total potentiel des opportunités commerciales actuellement présentes dans le pipeline.

Vérification des données

Contrôle visant à confirmer l'exactitude et l'actualité des informations concernant un prospect.

Value proposition

Promesse de valeur expliquant pourquoi le prospect devrait choisir une solution plutôt qu'une autre.

Win rate

Proportion d'opportunités remportées parmi les opportunités arrivées à leur terme.

Étape commerciale

Niveau auquel se trouve une opportunité dans le processus de vente.