Le gatekeeper est l'obstacle entre le commercial et le décideur. Secrétaire de direction, standardiste, assistant commercial — leur rôle est précisément de protéger le temps du dirigeant des sollicitations non prioritaires. En prospection téléphonique B2B, 20 à 40 % des appels s'arrêtent au gatekeeper. Les techniques pour passer ce filtre existent : ton assuré, prénom du dirigeant, brève raison concrète de l'appel. Mais la meilleure technique reste de ne pas avoir à passer par là.
Un commercial en systèmes de sécurité appelle le standard d'une PME industrielle : 'Bonjour, je suis [prénom], j'aurais besoin de parler à Monsieur Dupont'. La standardiste : 'C'est de la part de qui et pour quel objet ?' Si la réponse n'est pas convaincante, l'appel est dévié sur une boîte vocale. Sur 50 appels via standard, 15 aboutissent au décideur. Sur 50 appels via mobile direct, 22 à 28 aboutissent directement au décideur. La différence est de 50 à 70 % de conversations utiles en plus.
BtoB-Files résout le problème du gatekeeper à la source. En fournissant le mobile direct du dirigeant, le commercial appelle directement la personne cible sans passer par le standard de l'entreprise. Le gatekeeper est contourné, pas combattu. C'est la différence entre 20 % de taux de passage et 50 à 60 % de taux de décroché.