Le prospect, c'est le lead qui a passé un filtre. On a vérifié qu'il correspond à la cible, qu'il a potentiellement un budget, un besoin ou un timing qui justifie de l'approcher. En B2B, la distinction entre lead et prospect se fait souvent lors d'un premier appel de qualification : le commercial décroche, pose deux ou trois questions sur la situation actuelle, le projet, le calendrier. Si les réponses confirment l'intérêt potentiel, le lead devient prospect et entre dans le pipeline commercial.
Un agent commercial qui vend des équipements de cuisine professionnelle appelle les gérants de nouveaux restaurants ouverts depuis moins de douze mois. Sur 100 appels, il obtient 30 décrochés. Sur ces 30, 12 gérants lui confirment qu'ils cherchent à compléter leur équipement ou à renouveler certains appareils dans les six prochains mois. Ces 12 deviennent des prospects actifs qui entrent dans son suivi CRM avec une date de relance et un montant estimé.
BtoB-Files permet de travailler directement avec des profils proches d'un prospect qualifié : un gérant d'entreprise dans un secteur donné et une zone géographique précise a statistiquement un profil de décideur B2B correspondant à votre cible. Le mobile direct évite le filtre du standard et permet de mener la qualification en direct dès le premier appel, sans intermédiaire.