Le sales funnel est le terme anglais pour désigner l'entonnoir de vente — la représentation visuelle du parcours d'achat d'un prospect, des premières interactions à la signature. Les équipes commerciales utilisent souvent le terme 'funnel' ou 'tunnel' de manière interchangeable avec 'pipeline', bien qu'il y ait une nuance : le funnel décrit le processus global (avec ses taux de transformation à chaque étape), tandis que le pipeline décrit l'état actuel des opportunités à un instant T.
Une SaaS B2B spécialisée dans la gestion des notes de frais a structuré son sales funnel en cinq étapes : Awareness (le prospect découvre la solution), Interest (il explore le site, regarde des démos), Consideration (il compare avec les concurrents), Intent (il demande un essai ou un devis), Decision (il signe). Chaque étape a ses taux de transformation, ses actions marketing et commerciales dédiées, et ses indicateurs. Cette structuration permet à chaque membre de l'équipe de savoir exactement quoi faire avec un prospect selon son étape.
Pour la prospection outbound via BtoB-Files, les prospects entrent dans le funnel à l'étape Awareness ou Interest selon le résultat du premier appel. Un prospect qui décroche et reconnaît le problème passe directement en Consideration. La clarté du funnel aide à décider des prochaines étapes pour chaque prospect issu du fichier.