Le PQL est un concept né avec les modèles freemium et les essais gratuits : un utilisateur qui utilise activement une version gratuite ou d'essai d'un produit, qui en a compris la valeur, et dont l'usage dépasse un certain seuil de maturité. C'est le lead le mieux qualifié qui soit, parce qu'il a déjà expérimenté la valeur du produit. Des exemples : un utilisateur Slack qui a créé plus de 5 workspaces (fort PQL), un utilisateur Dropbox qui a uploadé plus de 100 fichiers, un utilisateur d'un logiciel de comptabilité qui a généré son premier bilan.
Un éditeur de logiciel de gestion de planning pour artisans propose un essai gratuit de 30 jours. Sur 400 essais démarrés par mois, 120 utilisateurs passent plus de 5 plannings créés (son seuil PQL). Ces 120 PQL sont contactés par son équipe en priorité absolue : ils ont prouvé l'usage, compris la valeur, et ont un besoin réel. Son taux de conversion PQL vers payant est de 38 %, contre 12 % pour les leads non-PQL. Le coût d'acquisition des PQL est 4 fois inférieur à celui des leads outbound.
Le concept de PQL s'applique au modèle de BtoB-Files lui-même : les utilisateurs qui créent un compte et téléchargent un premier échantillon gratuit sont des PQL — ils ont expérimenté la valeur du fichier et ont un besoin de prospection actif. Ce sont les premiers prospects à traiter en priorité.