La lead generation, c'est la machine à alimenter le pipeline commercial. Elle regroupe tous les moyens qui permettent d'identifier de nouveaux contacts susceptibles de devenir clients : SEO, publicité payante, téléchargement de livres blancs, formulaires de contact, salons professionnels, cold calling, achat de fichiers. Chaque canal a son coût, son délai et sa qualité de lead. L'enjeu est d'identifier les canaux les plus rentables pour son marché spécifique et de les combiner.
Une entreprise qui fabrique des équipements de protection individuelle pour le secteur de la construction teste trois canaux sur six mois : Google Ads (coût par lead : 45 €), participation à deux salons (coût par lead : 120 €), et prospection téléphonique sur fichier (coût par lead : 8 €). Le channel mix idéal varie selon le volume souhaité et la maturité du marché, mais la prospection sur fichier reste le canal le plus économique pour les PME avec une force commerciale.
BtoB-Files est un outil de lead generation outbound : il fournit les contacts à travailler. Avec un coût de 0,19 € par contact et un taux de transformation en lead qualifié de 5 à 15 % selon le secteur, le coût par lead se situe entre 1,30 € et 3,80 €. C'est l'un des canaux les moins chers du marché pour générer des leads B2B en France.