La lead acquisition désigne plus spécifiquement le moment où l'on obtient les coordonnées d'un prospect — qu'il s'agisse de son nom, son email, son numéro de téléphone ou ses informations d'entreprise. Elle peut être active (on achète ou on constitue un fichier) ou passive (le prospect remplit un formulaire). En B2B, l'acquisition de leads représente souvent 30 à 40 % du temps des équipes commerciales, ce qui en fait un geste coûteux si mal organisé.
Un responsable commercial d'une agence de communication fait faire à ses commerciaux juniors 2 à 3 heures de recherches LinkedIn par jour pour trouver des dirigeants de PME à contacter. Au tarif d'un junior (35 k€ brut/an), ces 2 heures quotidiennes représentent 8 750 € par an consacrés uniquement à l'acquisition de coordonnées — et la qualité reste inégale. En achetant un fichier ciblé, la même entreprise obtient 500 contacts qualifiés pour 95 €.
BtoB-Files industrialise l'acquisition de leads B2B. Les contacts sont déjà structurés, vérifiés et segmentés par secteur, département et taille d'entreprise. Le commercial n'a plus à passer du temps à chercher les coordonnées — il peut consacrer son énergie à appeler et à vendre.