Le client potentiel est une notion plus large que le prospect : c'est toute l'entreprise ou toute la personne qui présente le bon profil pour devenir cliente, qu'elle ait ou non été contactée. C'est le marché adressable réel. Un prestataire de nettoyage industriel dont la cible sont les usines de 50 à 200 salariés dans les Pays de la Loire a un nombre défini de clients potentiels dans cette région — peut-être 400 ou 500 établissements. Ce chiffre délimite son marché et conditionne sa stratégie.
Cartographier ses clients potentiels avant de lancer une campagne est une étape souvent négligée. Une TPE qui se lance sur un nouveau marché — disons, des garages automobiles dans le Nord de la France — a intérêt à estimer d'abord le volume de cibles disponibles. Si la zone contient 800 garages, un objectif de 50 clients représente 6 % de pénétration, ce qui est atteignable. Si elle n'en contient que 150, la stratégie doit être différente.
L'estimateur de marché de BtoB-Files permet de quantifier précisément son volume de clients potentiels par secteur et département. Avant d'acheter un fichier, vous visualisez combien de contacts sont disponibles dans votre cible. Ce chiffrage oriente la stratégie : budget à prévoir, objectifs de conversion, durée de campagne.