Le persona est une représentation fictive mais réaliste du décideur ou de l'utilisateur que vous cherchez à convaincre. Contrairement à l'ICP qui décrit l'entreprise cible, le persona décrit la personne à l'intérieur de cette entreprise : son poste, ses responsabilités, ses priorités quotidiennes, ses peurs et ses motivations. Construire un persona, c'est se mettre dans la peau de son interlocuteur pour comprendre comment il réfléchit et ce qui l'amène à dire oui ou non.
Un prestataire de services de sécurité incendie travaille avec un persona précis : 'Marc, 52 ans, gérant d'hôtel trois étoiles en province, propriétaire du fond de commerce, responsable de la sécurité de ses clients mais peu à l'aise avec la réglementation technique. Sa peur principale : une sanction lors d'un contrôle de commission de sécurité. Sa motivation : être en conformité sans y passer du temps'. Chaque argument de vente de ce prestataire est construit pour répondre aux peurs et motivations de Marc.
La connaissance du persona permet de préparer un discours d'accroche adapté avant de passer un appel depuis un fichier BtoB-Files. Quand vous appelez un gérant d'hôtel avec son mobile direct, vous avez 30 secondes pour capter l'attention. Si votre première phrase touche une préoccupation réelle de ce profil, le taux de décroché en conversation utile monte significativement.