Un lead est une piste commerciale — une entreprise ou une personne qu'on a identifiée comme susceptible d'avoir un intérêt pour ce qu'on vend. C'est le premier stade du pipeline. Le lead n'a pas encore manifesté d'intérêt explicite, on ne sait pas encore s'il a un budget ou un besoin précis. C'est simplement un nom sur une liste, issu d'un fichier, d'un salon, d'un formulaire de téléchargement ou d'une connexion LinkedIn. La qualité d'un lead dépend de la source : un lead qui a rempli un formulaire de contact est plus avancé qu'un lead extrait d'un fichier, mais les deux sont des leads.
Une entreprise qui vend des logiciels de gestion de planning pour les artisans du bâtiment génère des leads via plusieurs canaux : formulaires sur son site web, badges scannés au salon Batimat, et fichiers d'artisans achetés par secteur et département. Le premier groupe a déjà un niveau d'intérêt démontré, le second est plus froid mais beaucoup plus large. En prospection outbound, travailler des leads issus de fichiers ciblés permet de contrôler le volume et la géographie de la prospection — impossible avec le seul inbound.
Avec BtoB-Files, chaque contact extrait devient un lead qualifié par son profil : secteur d'activité précis (code APE), localisation géographique, statut de dirigeant. Vous ne travaillez pas des listes aléatoires mais des listes correspondant à votre ICP. Un commercial qui cible les gérants de restaurants dans le Rhône reçoit exactement ces profils, avec leur mobile direct, prêts à entrer dans sa séquence de prospection.