Le lead scoring consiste à attribuer une note à chaque lead pour prioriser les efforts commerciaux sur les plus prometteurs. Le score se construit sur deux dimensions : le profil (correspondance avec l'ICP : secteur, taille, localisation, fonction) et l'engagement (actions effectuées : ouverture d'un email, clic sur un lien, visite de la page tarifs, demande de démo). Un lead dont le profil correspond parfaitement à l'ICP et qui a visité la page tarifs deux fois cette semaine est beaucoup plus chaud qu'un lead de profil moyen qui n'a pas ouvert le dernier email.
Un éditeur de logiciel de gestion pour cabinets de kinésithérapie score ses leads sur 100 points : 40 points pour le profil (kinésithérapeute libéral = 40, salarié = 10), 30 points pour la taille (cabinet de groupe = 30, solo = 15), 30 points pour l'engagement (demande de démo = 30, email ouvert = 10, clic = 15). Les leads au-dessus de 70 points sont appelés dans les 4 heures. En dessous de 40 points, ils entrent en nurturing automatisé.
En travaillant avec des fichiers BtoB-Files, le scoring démarre au niveau du profil : secteur d'activité, localisation, taille d'entreprise (nombre de salariés quand disponible). Ces données permettent d'entrer dans une conversation de qualification avec un contexte déjà construit, et de scorer rapidement le prospect dès les premières minutes de l'appel.