Le cross-selling (ou vente croisée) consiste à proposer à un client un produit ou service différent mais complémentaire à ce qu'il a déjà acheté. Différence avec l'upselling : l'upselling vend une version supérieure du même produit, le cross-selling vend un produit adjacent. Un client qui achète un logiciel de facturation peut se voir proposer un service de gestion de notes de frais (cross-sell). Amazon a popularisé la formule : 'Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté...'
Un agent commercial en assurances pour PME signe un contrat de responsabilité civile professionnelle avec un artisan plombier. Six mois plus tard, il rappelle ce client pour une revue de portefeuille et propose une assurance décennale (obligatoire dans le BTP et souvent sous-assurée). Sur 60 clients artisans dans le BTP, 22 n'avaient pas de décennale valide ou suffisante. Cross-sell moyen : 1 800 € de prime. CA additionnel en 3 semaines : 39 600 € sur une base client existante.
La base de données BtoB-Files peut servir d'outil d'analyse pour identifier les opportunités de cross-sell dans son portefeuille. En croisant la liste de ses clients (identifiés par SIRET) avec le fichier de prospects d'un secteur complémentaire, on peut identifier des clients actuels qui correspondent à un profil d'acheteur potentiel pour un service additionnel.