La valeur du pipeline est la somme des montants de toutes les opportunités actives dans le CRM. Elle peut se calculer de deux façons : brute (somme de tous les montants sans pondération) ou pondérée (somme des montants × la probabilité de closing de chaque étape). La valeur pondérée est plus réaliste : une opportunité de 50 000 € en phase de découverte (probabilité 15 %) ne vaut pas le même que la même opportunité en phase de négociation (probabilité 85 %).
Un directeur commercial d'une agence de conseil analyse son pipeline chaque début de mois. Valeur brute : 480 000 €. Valeur pondérée : 148 000 € (les opportunités sont réparties entre 25 % de deals en découverte, 35 % en proposition et 40 % en négociation). Son objectif mensuel de CA est de 80 000 €. Avec 148 000 € de pipeline pondéré et un délai moyen de conversion de 60 jours, il estime son CA des 30 prochains jours à environ 50 000 € — insuffisant. Il déclenche immédiatement une campagne de prospection pour alimenter le pipeline.
BtoB-Files contribue directement à la valeur du pipeline en alimentant son entrée. Chaque campagne de prospection sur un fichier ciblé génère de nouvelles opportunités. Avec un panier moyen connu et un taux de conversion estimé, vous pouvez calculer précisément combien de contacts acheter pour atteindre un objectif de valeur de pipeline.