Le CAC (Coût d'Acquisition Client) est la somme de toutes les dépenses commerciales et marketing divisée par le nombre de nouveaux clients acquis sur la même période. Il inclut les salaires commerciaux, les outils, les fichiers achetés, les publicités, les salons. Piloter son CAC permet de savoir si l'activité commerciale est rentable et d'identifier les canaux d'acquisition les plus efficaces. Un CAC de 200 € est excellent si la LTV (valeur vie client) est de 3 000 € — et catastrophique si elle est de 300 €.
Un prestataire de services de communication digitale pour PME calcule son CAC par canal sur un trimestre. Canal SEO inbound : 22 clients, investissement 8 500 €, CAC = 386 €. Canal réseaux sociaux payants : 8 clients, investissement 4 200 €, CAC = 525 €. Canal prospection téléphonique sur fichier : 15 clients, investissement (salaire commercial + fichier) 11 200 €, CAC = 747 €. Mais la LTV moyenne des clients par canal est différente : inbound 1 800 €, social 1 400 €, outbound 2 600 €. Le CAC le plus élevé correspond à la LTV la plus élevée — le canal outbound est en réalité le plus rentable.
Avec BtoB-Files, le CAC d'une campagne de prospection téléphonique est facilement calculable : coût du fichier (ex : 100 contacts × 0,19 € = 19 €) + coût du temps commercial (ex : 10 heures × 25 €/h = 250 €) = 269 €. Si la campagne génère 2 clients, le CAC est de 134,50 €. Ce calcul permet d'optimiser le ciblage et le volume de prospection pour maintenir un CAC rentable par rapport à la LTV.