La base de données commerciale est un terme plus large que la base de prospects : elle inclut non seulement les prospects mais aussi les clients, les partenaires, les anciens clients, les prescripteurs. C'est l'ensemble des données structurées qui permettent de piloter le développement commercial d'une entreprise. Sa qualité détermine l'efficacité de toutes les actions commerciales : un fichier avec 30 % de numéros invalides représente 30 % de coûts commerciaux gaspillés.
Un importateur de matériel agricole travaille avec une base de données de 12 000 contacts : 3 500 clients actifs, 4 000 anciens clients (certains achetables), 2 000 prospects qualifiés en attente de projet, et 2 500 contacts identifiés mais pas encore approchés. Chaque trimestre, son équipe commerciale relance les anciens clients avec une offre adaptée à leur historique d'achat. Ce seul segment génère 18 % du CA annuel sans prospection à froid.
BtoB-Files alimente le segment 'prospects identifiés' d'une base de données commerciale. Les données fournies (SIRET, APE, géolocalisation) permettent de croiser avec des données internes : certains des contacts sont peut-être d'anciens clients que vous n'aviez pas reconnectés, ou des entreprises dont vous connaissiez le nom sans avoir les coordonnées directes du décideur.