BANT est la méthode de qualification commerciale la plus connue, popularisée par IBM dans les années 1960. Elle consiste à vérifier quatre critères : Budget (le prospect a-t-il les moyens d'acheter ?), Authority (parle-t-on à la bonne personne, celle qui décide ?), Need (y a-t-il un besoin réel et reconnu ?), et Timing (le prospect a-t-il un calendrier de décision précis ?). Un prospect qui coche les quatre cases est un prospect hautement qualifié. Un prospect qui en coche deux ou trois peut quand même valoir la peine d'être suivi.
Un commercial en systèmes de sécurité utilise BANT systématiquement lors de ses premiers appels. Il pose quatre questions dans les cinq premières minutes : 'Vous avez un budget défini pour ce type de projet ?' (Budget), 'C'est vous qui prendrez la décision, ou y a-t-il d'autres personnes impliquées ?' (Authority), 'Qu'est-ce qui vous a amené à chercher une solution aujourd'hui ?' (Need), 'Vous avez un calendrier précis en tête ?' (Timing). Selon les réponses, il adapte la suite : rendez-vous immédiat si BANT complet, nurturing si un ou deux critères manquent.
BANT appliqué à la prospection sur fichier BtoB-Files : l'Authority est en partie vérifiée avant l'appel (on appelle le gérant, qui est par définition un décideur). Budget et Need se vérifient en 3 questions. Le Timing se révèle souvent en fin de qualification. En 5 minutes, un commercial expérimenté peut scorer un contact BtoB-Files sur les 4 critères BANT.