Une opportunité, c'est un prospect qualifié qui a été transformé en affaire potentielle dans le CRM. Elle a un montant estimé, un stade d'avancement, une probabilité de closing et une date de clôture estimée. L'opportunity est l'unité de base du pipeline commercial. On l'ouvre quand un prospect passe de 'intéressant' à 'projet réel', on l'avance au fil des étapes du processus de vente, et on la remporte ou on la perd en fin de cycle.
Une société d'ingénierie industrielle gère un pipeline de 40 à 60 opportunités actives en permanence. Chaque opportunité est créée dans Salesforce avec : nom du prospect, secteur d'activité, montant estimé, stade (discovery / proposition / négociation / closing), probabilité (définie par le stade), et date de clôture estimée. À la fin de chaque semaine, le directeur commercial fait un pipeline review : combien d'opportunities ont progressé, combien sont bloquées, combien ont été perdues, quel est le total pondéré par la probabilité.
Dans le contexte d'une prospection sur fichier BtoB-Files, l'opportunity est créée dans le CRM après que le premier appel de qualification a confirmé un intérêt réel et un projet potentiel. Avant ce moment, le contact est un lead ou un prospect — pas encore une opportunity. La qualité du fichier de départ détermine le taux de transformation de leads en opportunities.