Le funnel commercial (ou entonnoir de vente) représente la progression des prospects à travers les étapes qui mènent à la vente. Il est toujours plus large en haut (contacts) qu'en bas (clients) parce que des prospects sont perdus à chaque étape. Sa forme d'entonnoir reflète cette réalité : 100 contacts générés → 25 qualifiés → 10 rendez-vous → 5 propositions → 2 clients. Visualiser son funnel permet d'identifier les étapes où les pertes sont les plus importantes et d'y concentrer les efforts d'amélioration.
Un distributeur de matériel de cuisine professionnelle analyse son funnel sur une année : 1 200 contacts générés, 350 qualifiés (taux 29 %), 150 rendez-vous (taux 43 % sur qualifiés), 80 propositions envoyées (53 % des RDV), 28 clients signés (35 % des propositions). Son point faible est clair : 47 % des leads qualifiés ne débouchent pas sur un rendez-vous. Il décide d'améliorer son script de qualification et son argumentaire de prise de rendez-vous. Trois mois plus tard, le taux de transformation de qualifié en RDV passe à 58 %.
L'entrée du funnel commercial commence avec le fichier de contacts. BtoB-Files permet de calibrer le volume d'entrée : en connaissant son taux de transformation moyen à chaque étape, un commercial peut calculer combien de contacts il lui faut pour atteindre son objectif de nouveaux clients. S'il vise 5 nouveaux clients par mois et que son funnel lui montre qu'il faut 200 contacts pour en obtenir 5, il sait qu'il a besoin d'un fichier de 200 contacts par mois.