CHAMP est une méthode de qualification développée par InsideView comme alternative à BANT. Elle commence par les Challenges (les problèmes du prospect) plutôt que par le budget — ce qui est plus naturel et moins intrusif en début de conversation. Les quatre dimensions : Challenges (quels sont les défis que le prospect cherche à résoudre ?), Authority (qui prend la décision ?), Money (quel budget est envisageable ?), Prioritization (ce projet est-il une priorité aujourd'hui ?). L'ordre est important : commencer par les challenges crée de l'empathie avant d'aborder les questions financières.
Un commercial en solutions de recrutement digital teste CHAMP sur ses appels de qualification. Au lieu de demander d'emblée 'Vous avez un budget pour ça ?', il commence par 'Quels sont vos principaux défis de recrutement aujourd'hui ?' Résultat : 40 % de plus de prospects qui s'ouvrent sur leur situation réelle, ce qui permet d'identifier les opportunités que le script BANT classique rate (un prospect sans budget formalisé mais avec un vrai problème et une volonté de le résoudre).
CHAMP est particulièrement adapté à la prospection sur fichier BtoB-Files. Lorsqu'on appelle un gérant d'une PME qui ne vous connaît pas, commencer par explorer ses challenges professionnels plutôt que par poser des questions sur son budget crée une conversation plus naturelle et génère un taux de qualification positive plus élevé.