Le forecast commercial est la version plus formalisée et périodique de la prévision commerciale — souvent mensuelle ou trimestrielle, avec un engagement chiffré que le directeur commercial présente à la direction. Il se base sur plusieurs sources : pipeline pondéré, historique de conversion, saisonnalité, taille des deals en cours. La fiabilité d'un forecast dépend de la qualité des données CRM : un CRM mal tenu avec des opportunités périmées produit des forecasts inexacts.
Une PME SaaS avec six commerciaux fait un forecast mensuel le dernier vendredi du mois. Chaque commercial prédit son CA du mois suivant sur la base de son pipeline actuel. Le directeur commercial agrège les forecasts individuels, applique un coefficient de correction basé sur l'historique d'exactitude de chaque commercial (certains sont systématiquement optimistes, d'autres conservateurs), et présente un forecast ajusté au directeur général. L'écart moyen entre forecast et réalité est de 8 % — ce qui est considéré comme excellent en prévision commerciale.
La prospection régulière sur des fichiers BtoB-Files est l'une des clés d'un bon forecast : un pipeline qui se renouvèle régulièrement est plus prévisible qu'un pipeline irrégulier. Quand le volume de nouveaux contacts entrants est constant, les taux de conversion historiques permettent de prévoir le CA futur avec une précision raisonnable.