Le buyer persona va plus loin que le simple persona : il intègre le comportement d'achat. Comment ce profil cherche-t-il des prestataires ? Par quels canaux ? Quelles objections soulève-t-il systématiquement ? Quels critères de choix sont déterminants pour lui ? Quel est son processus de décision interne ? Ces informations se collectent lors des entretiens avec les clients existants — les vrais buyers — pas dans des réunions de brainstorming.
Un commercial en solutions de stockage et logistique pour artisans a interviewé ses dix meilleurs clients. Résultat : le buyer persona principal n'est pas le gérant lui-même mais son conjoint(e) qui tient la comptabilité. C'est elle qui cherche les prestataires sur Google, compare les prix et prépare le dossier. La prospection téléphonique reste dirigée vers le gérant (décideur final), mais le site web et les emailings sont écrits pour convaincre le profil comptable.
Comprendre son buyer persona permet de choisir le bon interlocuteur dans BtoB-Files. Si votre buyer persona est le gérant d'une TPE (< 10 salariés), vous ciblez directement le gérant qui est à la fois décideur et opérationnel. Si c'est le directeur technique d'une PME de 50 personnes, le gérant n'est pas forcément la bonne porte d'entrée.