MEDDIC est une méthodologie de qualification pour les ventes complexes B2B, créée chez Parametric Technology Corporation dans les années 1990. Elle couvre six dimensions : Metrics (quels sont les indicateurs quantifiables que le prospect veut améliorer ?), Economic Buyer (qui contrôle le budget ?), Decision Criteria (quels critères utilise-t-il pour choisir ?), Decision Process (comment la décision est-elle prise ?), Identify Pain (quel est le problème principal ?), Champion (y a-t-il un ambassadeur interne qui défend notre solution ?). MEDDIC est moins adapté aux TPE qu'aux ventes complexes en ETI ou grands comptes.
Une société de conseil en transformation digitale utilise MEDDIC sur ses opportunités supérieures à 50 000 €. Elle a découvert que 70 % des deals perdus l'avaient été faute d'identifier un champion interne (un directeur de projet ou DSI qui défend la solution). Depuis qu'elle qualifie systématiquement la dimension Champion avant d'investir du temps dans une proposition commerciale, son win rate est passé de 22 % à 38 %.
Pour les PME et TPE ciblées via BtoB-Files, MEDDIC est souvent trop complexe — les décisions sont plus directes. Mais les dimensions Metrics (quel indicateur veut-il améliorer ?) et Identify Pain (quel est son problème principal ?) sont universellement applicables et permettent de construire une proposition de valeur percutante dès le premier rendez-vous.