Le délai de conversion est une mesure plus précise que le cycle de vente : il part du moment où un lead est généré (pas du premier contact commercial) jusqu'à la signature. Il inclut donc le temps de qualification et de nurturing. Un lead issu d'un salon qui attend deux semaines avant d'être appelé aura un délai de conversion plus long que le même lead appelé le lendemain. Réduire le délai de conversion passe souvent par une amélioration de la réactivité commerciale.
Une plateforme de gestion de flottes B2B a mesuré que ses délais de conversion variaient de 18 jours à 9 mois selon la source de leads. Les leads inbound (formulaire web) avaient un délai moyen de 38 jours. Les leads outbound (salons, cold calling) avaient un délai moyen de 72 jours. Mais les leads outbound issus d'un appel direct le jour du salon avaient un délai de 41 jours — presque identique à l'inbound — quand le rappel était fait dans les 24 heures.
Pour les prospects issus d'un fichier BtoB-Files, le délai de conversion dépend de la réactivité du suivi. Un prospect qui décroche, exprime un intérêt et reçoit une proposition dans les 48 heures convertit en moyenne deux à trois fois plus vite qu'un prospect qui attend une semaine pour recevoir un suivi. La disponibilité du mobile direct accélère cette réactivité.