La relance commerciale est souvent ce qui fait la différence entre un commercial moyen et un bon commercial. Les études répètent que 44 % des commerciaux abandonnent après un seul refus, alors que 80 % des ventes nécessitent cinq contacts ou plus. Relancer un prospect qui n'a pas répondu n'est pas du harcèlement — c'est du service. Les décideurs B2B sont débordés. Un premier appel raté ne signifie pas un désintérêt. Une relance une semaine plus tard, dans un meilleur contexte, peut changer la donne.
Un commercial en installation de climatisation professionnelle contacte chaque lundi les prospects qui n'ont pas répondu à son appel initial de la semaine précédente. Il note dans son CRM une ligne simple : 'Appel J1 - pas décroché - relance J8'. Sur 50 relances hebdomadaires, il joint 15 personnes qui n'avaient pas décroché la première fois et obtient 4 à 5 rendez-vous supplémentaires qu'il n'aurait pas eus sans ce suivi. Ça représente 15 à 20 rendez-vous additionnels par mois.
BtoB-Files permet d'alimenter en continu le fichier de relances. Pour un prospect qui a décroché mais n'a pas donné suite, le mobile direct permet de le rappeler facilement sans chercher ses coordonnées. Pour les prospects qui n'ont jamais décroché, un second numéro ou un email professionnel dans les données permet de tenter un autre canal.