Le CTA (Call To Action) est l'appel à l'action — le bouton, le lien ou la phrase qui demande explicitement au prospect de faire quelque chose : 'Prenez rendez-vous', 'Téléchargez le guide', 'Demandez votre devis gratuit'. Un bon CTA est précis (il dit exactement ce qui va se passer), visible (il ressort du reste du contenu), et motivant (il promet une valeur claire). Vague ou absent, le CTA est l'une des premières causes de faibles taux de réponse en prospection.
Un commercial en services de comptabilité pour indépendants teste trois versions de CTA dans ses cold emails : 'Contactez-nous' (taux de réponse : 1,8 %), 'Voir nos tarifs' (taux de réponse : 2,4 %), 'Avez-vous 15 minutes cette semaine pour un point rapide ?' (taux de réponse : 6,1 %). Le CTA le plus précis, le moins engageant et le plus personnalisé génère trois fois plus de réponses. Demander 15 minutes est moins engageant que 'contactez-nous' parce que ça dit précisément ce à quoi le prospect s'engage.
En prospection téléphonique depuis un fichier BtoB-Files, le CTA oral de fin d'appel est aussi crucial que dans un email. 'Est-ce que vous seriez disponible mardi ou jeudi pour un rendez-vous de 20 minutes ?' est plus efficace que 'Vous voulez qu'on prenne rendez-vous ?' La précision du CTA (deux créneaux, durée définie) facilite la décision du prospect.