La prospection inbound traite des contacts qui ont déjà fait un premier pas : ils ont rempli un formulaire, demandé une démo, téléchargé un guide, ou répondu à une publicité. Ces prospects ont un niveau d'intérêt plus élevé que les contacts outbound — ils ont levé la main. Le travail commercial consiste alors à qualifier rapidement cet intérêt, à comprendre le besoin précis et à accélérer le cycle de vente avant que la curiosité initiale ne se refroidisse.
Une plateforme de gestion de chantier reçoit chaque mois 80 demandes de démo via son site web. Sur ces 80, 50 sont de vrais directeurs de travaux ou chefs d'entreprise du BTP — les 30 autres sont des étudiants, des concurrents ou des curieux. L'équipe commerciale contacte les 50 qualifiés dans les deux heures suivant la demande (les études montrent que le taux de contact tombe de 35 % à 8 % si le rappel dépasse 24 heures) et obtient en moyenne 30 rendez-vous.
L'inbound et l'outbound travaillent mieux ensemble. BtoB-Files sert à alimenter l'outbound pendant que les actions inbound montent en puissance. Une PME peut lancer sa prospection outbound le jour même où elle achète son fichier, sans attendre que le référencement naturel commence à générer du trafic.