L'inbound marketing repose sur un principe simple : au lieu d'aller chercher les prospects, on crée des contenus qui les attirent. Un article de blog bien référencé, une vidéo YouTube, un guide téléchargeable — autant de formats qui attirent des visiteurs qualifiés, les convertissent en leads via un formulaire et les font progresser vers l'achat à travers des emails et du contenu ciblé. La promesse de l'inbound est séduisante : des leads qui viennent d'eux-mêmes, moins de rejet, meilleure scalabilité.
Un cabinet d'expertise comptable spécialisé dans les artisans du bâtiment a développé une stratégie inbound : blog avec 30 articles sur la fiscalité des artisans, deux guides PDF sur la TVA et le statut auto-entrepreneur, newsletter mensuelle. Résultat au bout de 18 mois : 80 à 100 leads organiques par mois, dont 40 % qualifiés. Le délai pour atteindre ce volume est long, le coût en contenu est réel, mais le coût par lead finit par être très bas.
L'inbound et l'outbound se complètent bien. BtoB-Files alimente l'outbound en attendant que l'inbound monte en puissance — ce qui prend souvent 12 à 18 mois. Une PME qui démarre peut générer ses premières ventes via la prospection téléphonique sur fichier tout en développant sa présence en ligne. Le premier canal finance le second.