Le MQL est le lead qui a franchi un premier seuil de qualification côté marketing : il a un profil correspondant à l'ICP et a montré un niveau d'engagement suffisant (téléchargement, visite de pages clés, demande de démo). La notion de MQL est née dans les entreprises qui ont à la fois une équipe marketing (qui génère les leads) et une équipe commerciale (qui les traite). Le passage de MQL à SQL marque la frontière entre le travail marketing et le travail commercial.
Un éditeur de logiciel de GPAO (Gestion de Production Assistée par Ordinateur) définit ses MQL comme suit : responsable de production ou directeur technique d'une PME industrielle de 20 à 200 salariés, ayant téléchargé au moins un livre blanc et visité la page tarifs. Sur 500 leads générés par mois, 80 atteignent ce statut MQL. L'équipe marketing transmet ces 80 MQL à l'équipe commerciale avec un dossier de qualification incluant les pages visitées, le contenu téléchargé et la taille d'entreprise.
En prospection outbound sur un fichier BtoB-Files, les contacts issus d'un fichier ciblé sont des leads outbound, pas des MQL au sens strict — ils n'ont pas manifesté d'intérêt spontané. Mais le premier appel les qualifie rapidement et permet de déterminer s'ils ont le profil et le niveau d'intérêt pour entrer directement dans un pipeline commercial.