Une séquence de prospection, c'est la planification de plusieurs touches successives avec un même prospect : un premier appel le lundi, un email de suivi le mercredi, un deuxième appel le vendredi suivant, une connexion LinkedIn la semaine d'après. L'idée est qu'un seul contact suffit rarement — les études montrent que 80 % des ventes B2B nécessitent entre 5 et 8 touchpoints avant de générer une réponse positive. Organiser ces touchpoints à l'avance, dans un ordre logique, maximise les chances de joindre le prospect au bon moment.
Une équipe commerciale d'une fintech B2B utilise une séquence de 7 jours : J1 appel, J2 email avec étude de cas, J4 appel, J6 email court, J9 appel de clôture, J12 email de dernière chance, J15 connexion LinkedIn. Sur 100 prospects entrés dans la séquence, 12 répondent positivement à un moment ou un autre. Sans séquence structurée, sur une prospection manuelle, le même commercial ne dépassait pas 5 à 6 réponses sur 100 — parce qu'il abandonnait après le premier ou deuxième refus.
Pour travailler une séquence de prospection, il faut un fichier de contacts de qualité : des noms, des mobiles, des emails, des fonctions. BtoB-Files fournit ces données dans un format CSV directement importable dans les outils de séquence (Lemlist, Apollo, HubSpot Sequences, Salesloft). Un contact avec mobile direct + email peut être travaillé sur tous les canaux d'une séquence multitouch.