Le cold calling B2B n'est pas mort - mais il est encadré. Loi Naegelen, Bloctel, RGPD : trois dispositifs distincts s'appliquent, avec des régimes différents selon que vous appelez une ligne d'entreprise ou le mobile personnel d'un dirigeant.
La loi Naegelen : ce qu'elle change (et ce qu'elle ne change pas en B2B)
Adoptée en 2020, la loi Naegelen vise principalement à protéger les particuliers contre le démarchage téléphonique abusif. Ses effets sur le B2B sont limités mais réels.
Ce que change la loi Naegelen pour le B2B
- •Elle renforce les sanctions contre les plateformes de prospection qui ne respectent pas Bloctel.
- •Elle interdit l'utilisation de numéros masqués ou tronqués pour la prospection commerciale (B2C comme B2B).
- •Elle oblige à identifier clairement l'objet de l'appel dès son début.
- •Elle ne crée pas de restriction horaire spécifique pour le B2B (contrairement au B2C).
- •Elle ne rend pas Bloctel obligatoire pour les lignes professionnelles d'entreprise (distinctes des numéros personnels).
Bloctel : le dispositif décrypté pour le B2B
Bloctel est la liste nationale d'opposition au démarchage téléphonique. La question cruciale en B2B : quels numéros y sont inscrits, et lesquels ne le sont pas ?
Les lignes directes d'entreprise sont-elles sur Bloctel ?
Non. Bloctel est une liste d'opposition au démarchage téléphonique à laquelle s'inscrivent des particuliers et des professionnels utilisant leur numéro personnel à des fins professionnelles. Un numéro de standard ou de ligne directe d'entreprise enregistré au Registre du Commerce n'est pas inscrit sur Bloctel.
Un dirigeant peut-il inscrire son mobile pro sur Bloctel ?
Oui, s'il s'agit d'un numéro qui lui est propre (mobile personnel ou professionnel individuel). Dans ce cas, même pour une prospection B2B, appeler ce numéro devient illégal.
Qui doit vérifier Bloctel ?
L'entreprise qui réalise la prospection est responsable, qu'elle le fasse en interne ou qu'elle sous-traite à un call center. La délégation ne décharge pas de la responsabilité.
Quel est le coût d'une infraction Bloctel ?
Une amende administrative pouvant atteindre 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale. La DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes) est l'autorité compétente.
Règle pratique : si le numéro figure dans les pages jaunes ou sur le site de l'entreprise, il est peu probable qu'il soit sur Bloctel. Si c'est le mobile direct d'un dirigeant non publié, la prudence s'impose.
Obligations légales en télémarketing B2B
S'identifier dès les premières secondesObligatoire
Nom, prénom, société et raison de l'appel doivent être communiqués immédiatement. Un appel en nom masqué est une infraction.
Respecter Bloctel pour les numéros personnelsObligatoire
Un dirigeant peut inscrire son numéro mobile personnel sur Bloctel. Si c'est le cas et que vous l'appelez pour une démarche commerciale, c'est illégal - même en B2B.
Ne pas rappeler un numéro qui a refuséObligatoire
Toute demande explicite de ne plus être contacté doit être consignée et honorée. Recontacter un prospect après refus est une infraction aux règles RGPD sur le droit d'opposition.
Tenir un registre des contactsObligatoire
Pour démontrer la conformité RGPD, conservez la source du numéro, la date du contact, et les éventuelles demandes de suppression. Ce registre peut être demandé par la CNIL en cas de contrôle.
Appeler uniquement des numéros professionnels identifiésBonne pratique
La prospection téléphonique B2B légale cible des numéros de ligne directe professionnelle, pas des mobiles personnels. La distinction est centrale.
Journaliser les appels (recommandé)Bonne pratique
Sans obligation légale stricte, un journal des appels avec consentement ou base légale documentée protège en cas de plainte.
RGPD et télémarketing B2B : la base légale applicable
La prospection téléphonique implique le traitement de données personnelles (numéro de téléphone d'une personne physique). Le RGPD s'applique. La base légale utilisée en B2B est l'intérêt légitime (Art. 6.1.f), sous réserve que :
- L'intérêt poursuivi est réel et proportionné : Le développement commercial est un intérêt légitime reconnu. Mais cet intérêt doit être mis en balance avec les droits et libertés fondamentaux de la personne contactée.
- La personne n'a pas manifesté d'opposition : Tout contact après une demande d'arrêt est illégal, quelle que soit la base légale initialement utilisée.
- Le traitement respecte le principe de minimisation : Ne collectez et ne traitez que les données nécessaires à votre démarche : numéro de téléphone, nom, fonction, entreprise. Pas besoin d'autres informations personnelles pour un appel de prospection.
Sous-traitance : call centers et obligations
Si vous sous-traitez votre prospection téléphonique à un call center ou une agence :
- •Vous restez responsable de traitement au sens du RGPD. Le call center est sous-traitant.
- •Un contrat de sous-traitance RGPD (Data Processing Agreement) est obligatoire (Art. 28 RGPD).
- •Vous devez vérifier que le call center respecte Bloctel avant de lui confier vos listes.
- •Si le call center contacte des prospects qui n'auraient pas dû l'être, vous êtes co-responsable.
Questions fréquentes
Q : Y a-t-il des heures d'appel autorisées en B2B ?
R : Aucune restriction légale stricte n'est imposée pour la prospection téléphonique B2B (contrairement au B2C, interdit avant 8h, après 20h les jours ouvrables, le samedi après 19h et le dimanche). En pratique, les bonnes pratiques sectorielles recommandent d'appeler entre 9h et 18h en semaine. Appeler tôt le matin ou tard le soir expose à des plaintes RGPD pour traitement déloyal.
Q : Peut-on prospecter téléphoniquement sans base de données achetée ?
R : Oui. Les coordonnées téléphoniques professionnelles disponibles dans l'annuaire des entreprises, sur les sites web d'entreprises, ou sur les plateformes professionnelles publiques peuvent être utilisées pour la prospection B2B, à condition que la base légale (intérêt légitime) soit documentée et que l'appel porte sur un sujet lié à l'activité professionnelle.
Q : Le RGPD s'applique-t-il à la prospection téléphonique B2B ?
R : Oui. Un numéro de téléphone professionnel, s'il permet d'identifier directement ou indirectement une personne physique (ligne directe d'un salarié nommé, mobile professionnel), est une donnée personnelle soumise au RGPD. La base légale utilisée est généralement l'intérêt légitime (Art. 6.1.f). Les standards généraux d'entreprise (01 XX XX XX XX) sont moins concernés.
Q : Peut-on enregistrer les appels de prospection ?
R : Oui, sous conditions. Enregistrer un appel commercial requiert d'en informer l'interlocuteur dès le début de la communication. L'enregistrement doit avoir une finalité légitime (formation, contrôle qualité, preuve) et être conservé selon une durée proportionnée. Ne pas informer de l'enregistrement est une violation du RGPD et potentiellement de l'article 226-1 du Code pénal (atteinte à la vie privée).
Fichiers de numéros de ligne directe B2B
Dirigeants par secteur et département - lignes directes identifiées - export CSV
Accéder aux fichiers →